С кем WHIEDA конкурирует за покупателя
Мы рассмотрели рынок БАДов, косметики и товаров для ухода, а также сравнили отдельные предложения домашних устройств и функциональных товаров. Рынок устройств изучен менее глубоко.
БАДы
Покупатель может выбрать аптеку, интернет-аптеку, специализированный бренд или сетевую компанию. Аптеки предлагают знакомые бренды, консультации, отзывы и удобное получение заказа.
Цена спирулины
В исследовании спирулина WHIEDA стоила около €85; найдены значительно более дешёвые альтернативы. Это разные продукты и упаковки: сравнивать нужно состав, форму, количество и стоимость порции.
Домашние устройства
Покупатель может сравнивать прибор с другим устройством, салонной процедурой или помощью специалиста. Ему нужны назначение, способ применения и условия обслуживания.
Разные роли товаров
Пасту и косметику можно покупать повторно. Очки, стельки, шаль и устройства удобнее объяснять через демонстрацию; дорогому прибору необходимо отдельное сопровождение.
Что люди ищут в интернете
Для анализа отобрали 222 запроса по товарам в Латвии, Литве и Эстонии на местных языках и английском, а для Латвии также на русском.
- Люди ищут категории и товары, например спирулину, очки и постельное бельё. Название WHIEDA ищут заметно реже.
- Запросы различаются по странам и языкам: в изученных данных интерес к категории очков выделялся в Эстонии, а к категории интимного геля был найден в Литве.
- Общий запрос и конкретная форма продукта различаются: например, «спирулина» и «спирулина в таблетках».
- Высокая расчётная выручка от дорогого товара ещё не означает, что его будут покупать через рекламу.
Как продают аптеки, бренды и продавцы устройств
- Аптеки: ведут от запроса или категории к выбору средства, составу, цене и отзывам, затем предлагают доставку или получение в аптеке.
- Специализированные бренды: собирают продукты по потребностям и предлагают комплекты, например по темам сна, пищеварения и ухода.
- Контент: статьи, видео и объяснения специалистов помогают человеку разобраться до выбора товара.
- Устройства: изученные CurrentBody, Beurer и Therabody показывают характеристики, режимы, использование, комплектацию и отзывы.
- Сервис: цена доставки, контакты и условия возврата доступны до покупки.
Как продают товары и предлагают партнёрство
Изучены сайты, каталоги, рекламные и партнёрские материалы Zinzino, Coral Club, Amway, Herbalife и Oriflame.
| Компания | Как построен путь |
|---|---|
| Oriflame | Статьи, подборки, цены и корзина; сотрудничество подано как возможность рекомендовать продукты и развивать своё дело в своём темпе. |
| Herbalife | Продукт и личное сопровождение; отдельная информация о старте, обучении и поддержке для партнёров. |
| Coral Club | Каталог, рекомендатель, клуб, обучение и мероприятия; отдельный путь к партнёрству и Business Academy. |
| Amway | Каталог и информация о товарах; самостоятельный раздел о сотрудничестве, правилах и условиях. |
| Zinzino | Тест как вход в продуктовый путь; партнёр помогает клиенту пройти его. |
Малое число найденных объявлений о партнёрстве не означает отсутствия прямого привлечения: оно может происходить через личные контакты, представителей, мероприятия и другие каналы.
Как бренд уже продают
- В Балтии найдено 10 записей о представителях и организациях. Часть относится к одной команде, поэтому это не 10 независимых структур.
- Используются личные рекомендации, соцсети, встречи, демонстрации и переписка в мессенджерах.
- В сообществах показывают товары, делятся опытом, отвечают на вопросы и предлагают покупку.
- В некоторых аккаунтах продукт, бизнес-предложение и приглашение в личную переписку смешаны в одной ленте.
- Крупные замеченные сообщества находятся за пределами Балтии, в том числе в Монголии и Казахстане. Размер группы не показывает объём продаж.
Что рассказали покупательницы и Карина
Изучены два интервью с покупательницами, Ксенией и Зинаидой, а также разговор с Кариной о текущей работе.
- Обе покупательницы познакомились с продукцией через знакомых. Проба и личное объяснение помогали принять решение.
- Есть примеры повторных покупок: Ксения покупала отдельные средства косметики, Зинаида повторно покупала зубную пасту.
- Интерес может не перейти в заказ: человек забывает, откладывает покупку или продолжает пользоваться привычным средством.
- Цена может быть барьером наряду с доверием, привычками и пониманием продукта.
Что проверить перед продвижением
Для БАДов, косметики и устройств требования различаются. Наличие товара в каталоге не определяет, какие заявления о нём допустимы. Составы, документы, статус и формулировки рассмотрены в отдельных продуктовых реестрах.
Семь кандидатов из исследования
Это кандидаты для проверки разных сценариев, а не утверждённый ассортимент и не рейтинг прибыльности.
| Товар | Почему рассмотрели | Что проверить |
|---|---|---|
| Зубная паста | Доступная цена; пример повторной покупки | Доставка небольшого заказа и повторная покупка |
| Косметический уход | Примеры пробы и повтора; связь с работой косметолога | Какие средства доступны отдельно и подходят для знакомства |
| Наружный интимный гель | Доступная первая покупка; спрос на категорию в Литве | Назначение и цена относительно альтернатив |
| Очки | Поисковый интерес и возможность демонстрации | Характеристики, посадка, возврат |
| Стельки | Интерес и возможность показать товар | Подбор размера и обоснование цены |
| Шаль | Визуальный товар для контента | Отличия материала и обоснование цены |
| THZ-активатор | Привлекает внимание как дорогое устройство | Назначение, инструкция, сервис, допустимые заявления |
Отдельно выделялась спирулина: необходимо объяснить её цену на фоне аптечных альтернатив.
Кому предлагаем и как объясняем
Покупатели
| Профиль | Что важно | С чего начинать |
|---|---|---|
| C1 · Повседневный уход | Подходящий продукт для регулярного использования | Показать средство, применение и повторный заказ |
| C2 · Конкретная потребность | Товар под свою ситуацию | Начать с ситуации и показать характеристики подходящего товара |
| C3 · Технологичные решения | Возможности товара и полезный опыт | Объяснить функцию, применение, инструкцию и подтверждения |
Один человек может покупать товары по разным мотивам. Профили могут пересекаться.
Потенциальные партнёры
| Профиль | Кого рассматриваем | Что показать |
|---|---|---|
| P1 · Специалист | Прежде всего косметологи ручной и аппаратной косметологии с клиентами | Товары для домашнего ухода, порядок заказа и доход специалиста |
| P2а · Предприниматель | Человек, рассматривающий товарное направление бизнеса | Ассортимент, закупку, расходы, организацию продаж и экономику |
| P2б · Лидер прямых продаж | Опытный продавец или руководитель структуры | Продукты, правила, вознаграждение, обучение и поддержку |
Пять решений руководителей
- Роль сайта: полноценный магазин, витрина для работы партнёров или сочетание двух моделей?
- Обслуживание: кто отвечает за заказы, доставку, вопросы и возвраты?
- Экономика товаров: если продажа составляет €25, а закупка €20, оставшиеся €5 нужно сопоставить с доставкой, обработкой заказа, рекламой и налогами.
- Доход партнёра: отдельно показать вознаграждение за продажу и за привлечение партнёров и проверить конкретные условия WHIEDA.
- Измерение: отдельно учитывать покупателей, регистрации ради скидки, активных продавцов, клиентские и повторные заказы.
Источники
Выводы основаны на подготовленных документах исследования. Профили и рекомендации для тестирования требуют проверки на фактических результатах.
Сводный отчёт о рынке ↗Конкурентный анализ MLM ↗Конкурентное поле ↗Карта ICP ↗
Какие вопросы возникают у людей